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因此，公司给你机会，印上保险顾问的名片，你就必须面对客户，寻找客户，发现出问题，分析问题，解决问题，努力变成保单，良性循环之后，你就成为无可替代的你！ 其实，顾客对你的拒绝，并不表示客户在反对你，或是你的公司、产品，而是客户不想下决定，拖延是顾客购买的一个惯性。 客户的拖延是缺乏自信所致，因为他们害怕做出错误的决定，他们不想马上作决定，他们宁可错失良机，也不愿做出错误的决定。 很多人之所以害怕被客户拒绝是因为心态有问题。克服内心的恐惧需要调整自己，正确认识保险销售的本质和对客户的了解。
当你用1块钱换取别人10块钱的时候，你当然就会紧张，因为那是欺骗，不是等值地交换。 其实很多人害怕被客户拒绝，就是这样的心理，总觉得自己的产品不值那样的价钱，唯恐被客户看出破绽，总觉得在欺骗客户。 所以销售紧张的根源是对自己所销售的保险没有信心。如果你用10块钱去换别人1块钱的时候，我相信你一定会理直气壮，心里坦然而从容，因为你给客户是物超所值的。 销售之所以心里有障碍是因为对自己所销售的产品价值认识不够。
卖保险，不是让客户掏钱满足你的需要，而是为客户解决问题，如果客户买保险没有任何用处，再便宜他也不会要。 客户之所以购买是因为你的保险帮助客户在事业、家庭、健康、情感、人际关系等方面，解决了他的问题，给了他很大的帮助。所以调整你的注意力就可以改变你销售的心态。 永远不要总是想能从客户那里赚多少钱，而是问自己能为客户提供哪些最有价值的服务或帮助，为客户解决了哪些问题。保持这样的心理去面对客户你就会显得从容而自信。
即便是保险界的第一高手，也不能保证他所沟通的每位顾客都会签单，但随着你业务技巧不断地纯熟，销售心态不断改善，你成交的概率就会大大提升。 你的收入不是来自于你的成交，而是来自于你的拜访总量，量大是所有成功致富的关键。
很多业务员被客户拒绝后，心里很难受，情绪低落到极点，觉得很没有面子。 其实，当顾客拒绝你以后，顾客并没有时间或精力考虑你，当你走出他的家里的时候，他也差不多已经把你忘掉了，所以不要用顾客的表情状态来伤害自己。 这些都是自己个人心里的想法，这种想法使你失去斗志，丧失成功的热情。不要太把自己当回事，客户并不在乎你！
每个人都有心情不好的时候，当你敲开顾客的门时，也许他正遇到麻烦或很紧张的事，不同的心境就会有不同的反应。 当客户对你拒绝并不是你个人不好，而是当时他的心情不好，没有不好的客户，只有不好的心态，如果你能这样想就不会感到被拒绝的痛苦。
当你去拜访顾客的时候是顾客紧张还是你紧张？很多销售人员拜访顾客的时候战战兢兢，其实，很多顾客比你还紧张。 在中国人看来，成全别人是美德，是助人为乐的好事，所以，不习惯拒绝别人。中国人爱面子，去买服装，服务员说：先生，不买没有关系，你可以试一下。这个时候，顾客就开始紧张了，张口就说：我只是随便看一下，其实你心里很想买，为什么不敢试穿呢？就是怕试穿了以后不合适要去拒绝别人。 很多销售人员觉得销售不成功，是因为公司有问题，险种有问题，上次有问题，顾客有问题。一个把问题总是归在别人身上的销售人员，注定不会有很好的业绩。 当你抱怨别人有问题的时候，你就是在原地踏步。公司找你来就是要解决问题，如果一切没问题，顾客抢着来购买，那你就连吃饭的机会都没有了，公司还要你有什么用处呢？ 处理解决顾客的问题，才是你的工作的价值所在，意识不到这点的保险销售人员，肯定不会有出色的表现。
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