销售分红保险的三大误区

我国的第一张分红保险保单诞生于2000年，由于储蓄、国债不断降息，股市的持续低迷，兼具保险、储蓄和投资功能的分红保险一开始就受到市场的欢迎。时至今日，各家公司的分红保险产品依然都是主打产品，所以，今天我们主要来谈论一下在销售分红保险的过程中存在的三大误区，帮助我们更好的展业！

第一个误区，买分红保险是为了投资赚钱。

有人疑问，购买分红保险不就是为了赚钱吗？如果我们作为代理人也给客户灌输这样的理念，那就错了。我们购买分红保险，主要还是为了使用其保障和保全功能。而红利的分配只是分红保险的派生功能，主要可以用来抵御通货膨胀和利率变化带来的损失，更重要的是可以分享机构投资者带来的长期稳健的收益。所以，不能过度夸大和强调分红利益，我们卖的是保险，是分红保险，而不是分红。

第二个误区，分红保险的分红是确定的。

分红保险除了具有传统保险的一般保障功能外还有红利收益。红利主要来自三方面：死差益、利差益和费差益。三差中死差、费差的比例非常小，因此一般分红保单的红利大部分来源于投资收益。在公司经营有盈利的情况下，分红保险的红利来源于该险种投资账户的可分配盈余。在没有盈余的情况下，红利理论上可以为零。

但是，为了保障客户的利益，保险公司还会有分红特别储备，就是“分红保险账户逐年累积的，用于平滑未来分红水平的储备金”。

在公司保险经营好的年份，保险公司会截留一部分盈余，用于贴补经营不好的年份，使得红利水平趋于稳定状态。分红特别储备对于满足客户合理预期、实现分红的可持续性、防范化解分红保险经营风险发挥着至关重要的作用。

可以说，分红特别储备是分红保险的核心、本质和关键，没有分红特别储备就没有分红保险。因此，我们在跟客户聊到分红时，除了真实的告诉客户分红的不确定性外，还需要让客户了解分红特别储备功能。

第三个误区，过分看重短期分红利润。

许多客户第一次拿到分红对账单时，都觉得太少了。分红保险的利润情况由保险公司每年进行结算，公司盈利大多来自银行存款、债券及证券投资基金等相对保守的投资渠道，所以一般不会太高，但是会比较稳健。

因此，我们在和客户谈到分红利润时，告诉客户，分红与保单所具有的现金价值成正比，保单初期现金价值比较低，所以分红也就比较少，保单现金价值逐步提高，分红一般也水涨船高。

综上所述，我们在和客户谈到分红保险时，应该注意不要过分的夸大分红利润，应该从专业的角度帮助客户认识分红保险的相关知识，让客户在了解清楚的情况下购买保险。同时，也能够通过我们的专业讲解给客户留下好印象，为签单打下基础！