人寿保险是每一个人的潜在需求

你尽可以说，你不需要人寿保险，然而无论如何你每天都在为它的真意在工作。

许久以前我的主管沈大泰经理对我说 : 世界上只有两种不需要买保险 : 一个是死人，一个是还没出生的人。

我照着他的话去说，结果被客户赶了出来，并不是这句话不对，只是我们不能这样对准客户说罢了。

在一个寿险人的心里，一定要有这样的心理建设，否则我们又如何确定他是否应该买保险呢?

人寿保险工作的趣味在于它的确定中的不确定和它本身就存在的矛盾。

你设想一下 :

许多需要人寿保险的人，却是不能支付保费的贫穷人 ; 许多可以轻易支付保费的人，又是不那么急需保险的人，因此推销人寿保险看起来是很困难，这就是它的矛盾处。

什么又是确定中的不确定呢?

确定的是只要付出保费便能获得保障，不确定的是这个所谓的「保障」是否又真急切呢?

有人以为 : 人有旦夕祸福，结果买了一份终身保险，而这人可能活到八、九十岁才离开人世，他的子女在获得保险金时已经是祖父母级的人了。

有人以为 : 买一份足够的保障就可以了，结果晚年到来孤苦无依，而生活面临困境，若真如此，他是否应该买一份可领高回收的养老保险呢?这是人寿保险的不确定的地方。

无论如何，买保险的人都可能买不对保单，但是坦白的说，只要买了，虽然不对也是对，若是没买，虽然可能对也是不对，因为有买比不买好。

我们听过有人抱怨买错东西或花掉了钱，你不会听到有人因为把钱存起来而后悔的。

基本上，寿险在每一个准客户的心底是存在的，我举几个事实来证明 :

人们不仅是今日工作，也是为明日做准备。

只有养不起孩子的父母，没有不愿养育自己孩子的父母。

一个人钱赚得多到花不完，不会想尽办法花完它。

说儿孙自有儿孙福的人，他的父母离开时留下一百万，他一样乐于接受。

没有人不担心晚年是否充裕，通常他们的自信大于行动(开始准备)。

购买人寿保险可以免于一死，百分之九十九点九的人会买，买寿险可以无后顾之忧，付得起钱的人会买，买寿险若是不需负担任何保费，却是百分之百的人会要。

人寿保险不是一笔付出和一笔回收的游戏，潜在的准客户想知道的是这笔保费的付出真实反应的意义，大部份的父亲签下投保单时，脑中涌现的是一个甜蜜家庭的画面。

寿险销售的工作其实是要让准客户看到他对保险的需求，而不是用讲的方式，他看得到寿险的意义和价值，他就会购买。推销很难，购买很容易。